6 consejos de administración de clientes potenciales que necesita obtener

Hay muchas formas en que un prospecto o líder emprenderá su viaje. Para administrar a estos líderes de manera efectiva, es vital que las organizaciones tengan un conjunto de mejores prácticas. Utilice los consejos de gestión de clientes potenciales de esta publicación para ayudar a sus equipos de ventas y marketing a optimizar sus esfuerzos y aumentar las tasas de conversión.

Tabla de contenidos

¿Qué es la gestión de clientes potenciales?

Hay toneladas de definiciones diferentes que han cambiado con el tiempo. El informe de vanguardia de LeadSquared define la gestión de clientes potenciales como “el proceso de capturar clientes potenciales, rastrear sus actividades y comportamientos, calificarlos, prestarles atención constante para prepararlos para las ventas y luego reenviarlos al equipo de ventas”.

Explore estos 6 consejos eficaces para la gestión de clientes potenciales:

1. Comprenda la fuente de su resultado.

El plomo proviene de una variedad de fuentes y entra en el canal de ventas en varios puntos. Una fuente de clientes potenciales se define como «el punto original en el que un cliente se entera por primera vez de usted». Eso es bastante simple, ¿verdad? Estas fuentes varían según la organización y la industria, pero usemos algunos ejemplos de la lista de relaciones públicas 20/20 como referencia:

Contenido premium
Blogs
Sitio web
Buscar
Eventos
Referencias
Cobertura mediática
Correo de propaganda
Marketing directo
Publicidad digital
Redes sociales

Cada una de estas fuentes se trata de manera diferente. Por ejemplo, no siga el cliente potencial procedente de su sitio web de la misma manera que sigue el cliente potencial procedente de una feria comercial. Recuerde: las diferentes fuentes de clientes potenciales vienen con diferentes contextos. En el ejemplo anterior, el líder de una feria comercial incluiría no solo la solicitud de una consulta, sino también cualquier conversación que el representante haya tenido en el lugar con el cliente potencial y cualquier otro elemento mencionado en esa conversación. Esto podría dar lugar a la compra de más productos o servicios. Es fundamental tener en cuenta las fuentes clave al decidir la mejor forma de proceder.

2. Aplique la puntuación de clientes potenciales.

HubSpot define la puntuación de clientes potenciales como «el proceso de asignar valores, a menudo en forma de» puntos numéricos «, a cada cliente potencial que generas para el negocio». Esta puntuación le dice a los equipos de ventas y marketing qué líderes son más urgentes para seguirlos, quiénes son más probabilidades de obtener ventas, que necesitan más nutrición, etc. La forma en que se puntúan las puntuaciones puede variar de una empresa a otra, pero existen algunos conceptos básicos de las mejores prácticas para utilizar las organizaciones.

Hay muchos factores que se deben tener en cuenta al puntuar un cliente potencial, y la forma en que se puntúan estos factores le ayudará a comprender mejor cómo proceder. HubSpot enumera los seis modelos diferentes de puntuación de clientes potenciales como:

Información demográfica
Información de la empresa
Transporte online
Interacción por correo electrónico
Participación social
Detección de spam

3. Priorice los datos limpios.

Trabajar con datos limpios y actualizados es fundamental. La única forma en que podrá puntuar y seguir con precisión los resultados generados por sus esfuerzos.

Todas las interacciones con un cliente potencial o cliente deben registrarse y ponerse a disposición de todas las partes relevantes para garantizar que cualquier persona que interactúe con ese comando tenga conocimiento de los compromisos previos. Esto asegura que las expectativas se muevan adecuadamente a través del embudo y no obtengan demasiado, demasiado o re-comunicación. Si un cliente potencial recibe demasiada comunicación, es posible que cancele su suscripción a las listas de correo electrónico o que detenga la comunicación por completo. O bien, si un cliente potencial no se comunica lo suficiente, puede perder interés en comunicarse con una organización. También pueden comenzar a comunicarse con un competidor.

4. Nutre su resultado.

Marketo define la nutrición líder como «el proceso de desarrollar y fortalecer las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas». Como se mencionó anteriormente, el plomo ingresa a su tubería en varias etapas. Sus equipos de marketing y ventas tienen como objetivo estar a la vanguardia de sus diversas etapas y llevarlos hacia la conversión. Cada cliente potencial es diferente y debe manejarse en función de la etapa en la que se encuentran.

Si existe una expectativa al inicio del ciclo, la comunicación, promoción e información que se les envíe será muy diferente a la comunicación, promoción e información enviada a un líder que sabe qué producto quiere y está a punto de comprar. decisión.

La nutrición líder abarca muchas formas diferentes, pero el marketing por correo electrónico es una de las más comunes y efectivas. Aquí hay algunas opciones para la nutrición con plomo por correo electrónico:

Correo electrónico «check in». Si no ha recibido respuesta del plomo en un tiempo, regístrese. El correo electrónico de «registro» es una nota rápida para preguntar si tiene alguna pregunta que pueda responder. También puede incluir respuestas a preguntas frecuentes para que el líder no tenga que responder.
El correo electrónico de la oferta especial. Este correo electrónico clásico ofrece un valor agregado al cliente en forma de descuento, actualización, recompensa o beneficio. Lo que ofrece debe basarse en segmentos de clientes y lo que es valioso para esa audiencia.
El correo electrónico de fidelización. Al enviar correos electrónicos altamente personalizados, puede mantener a los clientes actualizados con ofertas especiales y cualquier otra actualización. Piense en estos como actualizaciones durante la parte «inactiva» del ciclo de ventas.

5. Revise periódicamente su proceso de gestión de liderazgo.

Al igual que con todos los procesos comerciales, su sistema de gestión de claves debe supervisarse y revisarse periódicamente. A medida que se implementan nuevas técnicas y procesos de gestión de clientes potenciales, software CRM, los equipos deben estar informados e informados según sea necesario. Desea asegurarse de que sus esfuerzos de marketing estén dando sus frutos y de que su equipo de ventas aproveche al máximo cada oportunidad. A medida que estas medidas cambian y se desarrollan según las necesidades de su industria, es posible que los procesos antiguos no sean tan apropiados o útiles como antes.

Un ejemplo de esto se relaciona con la escalabilidad. A medida que su organización crece y comienza a obtener más resultados, es posible que sus procesos anteriores no puedan manejar la afluencia de expectativas. Este es un buen problema, pero puede convertirse rápidamente en un problema grave. Afortunadamente, existen muchas soluciones de software de gestión de clientes potenciales que le ayudarán.

6. Demuestre su experiencia de acuerdo con sus expectativas.

Una forma segura de aumentar la cantidad de clientes potenciales que ingresan a su sistema de gestión de clientes potenciales, y hacer que regresen, es demostrar constantemente que es un líder intelectual en su campo. Se necesita tiempo y recursos para construir una reputación como líder intelectual en su industria. Pero ofrece grandes recompensas en el conocimiento de la marca, la lealtad del cliente y nuevos clientes.

Al construir la imagen de su organización como líder intelectual, se gana la confianza de sus clientes y genera conciencia en la industria. Esto debe hacerse a través de una variedad de formas en su organización, desde con quién colabora su empresa hasta cómo maneja sus expectativas. Mostrar valor a sus clientes y expectativas y adoptar un enfoque consultivo con los líderes inspirará una fuerte confianza en sus clientes actuales y, lo que es más importante, en aquellos prospectos con los que aún no ha hecho negocios.

¡Empiece a utilizar estos consejos de gestión de la línea de comandos hoy mismo!

La gestión de clientes potenciales es un proceso importante que debe evaluarse y revisarse periódicamente. A medida que su empresa crece y se adapta, la gestión de clientes potenciales mantiene su canal de ventas completo y sus tácticas de marketing relevantes. Asegúrese de pensar siempre detenidamente sobre su enfoque y mantenga su visión clara para que sus equipos puedan hacer lo que mejor saben hacer.

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